第六式 跟进服务 签订合同并非销售的Z后一步,在这个阶段,销售人员还应该达成三个重要目标:确保客户满意度留住老客户;利用满意的老客户进行转介绍销售;确保回收账款。 开始标志 签署协议 结束标志 客户支付全部账款 巩固满意度:向老客户销售的费用和时间通常可以减半,利润却可以提高,巩固客户满意度是保留客户的基础。消除客户不满意的隐患,才能巩固Z基本的客户满意度。因此销售人员应该监控从到货、产品验收、开始使用、处理投诉的客户体验全过程,确保客户满意度。 索取推荐名单:利用公司的*政策,请求满意的老客户提供潜在客户的推荐名单,并介绍成功之后客户能够得到的益处。 转介绍销售:向老客户推荐的新客户开始新的销售循环,逐渐在自己的客户圈中形成良好口碑。 回收账款:造成应收账款的原因通常有三种,对于不同的原因有不同的解决方法: 恶意欺诈:对于恶意欺诈,一旦出现应收账款,即使打赢官司也难以拿回全部应收账款,应对方法是加强售前的信用审查,例如营业执照和对方账户交易情况,都可以判断出客户的信用情况,对于信用有疑问的客户可以请专业财务风险公司介入,规避风险。 由于己方的原因造成的应收账款(推迟交货,产品验收故障等等):应该立即与公司协商解决方法,尽量减少客户损失,然后才可以取回账款。 客户不原意支付:客户通常不会按照欠款时间支付款项,而是优先支付催款管理严格个公司,因此公司应当按照以下方法强化应收账款管理。对于逾期时间短金额少的客户,财务正常催收;对于逾期时间长金额少的客户,升级信函催收层级;对于逾期时间短金额大的客户,销售人员上门催收;对于逾期时间长金额大的客户,销售人员应与公司协商采取特殊的收款方式。 本文来自:电磁流量计 http:// |