第三式 挖掘需求 需求是客户采购中核心的要素，需求的定义是：客户为了解决达到客户的愿景中遇到的问题和障碍的解决方案以及方案中包含的产品要求。销售人员必须全面、完整、深入和有共识地掌握客户需求和需求背后的需求。 开始标志 与关键客户建立约会以上的客户关系 结束标志 得到客户明确的需求（通常是书面形式） 完整清晰和全面的了解客户需求： 目标和愿望：客户近期的目标,例如经营目标，主要包括客户的增长、盈利和资产效率的目标。 问题：在客户达成目标的过程中，客户已经或者可能遇到的与己方产品和服务相关的障碍。 解决方案：帮助客户解决面临的问题以及达到目标的方法。包含问题分析、整体解决方案、步骤、产品服务的使用时间等等。 产品和服务：在客户的解决方案中需要采购的产品和服务。 采购指标：解决方案中对产品和服务的特点的详细的和量化的要求。 判断客户采购阶段 | 采购阶段 | 内容 | 关键客户角色 | | 发现需求 | 采购的发起者客户意识到他需要解决某个问题时，这时客户已经进入这个阶段了。发现采购需求的人往往不是能够决定进行采购的人，当发起者向决策者提出采购申请时，采购进入下一个阶段。 | 发起者 | | 内部酝酿 | 发起者向决策者提出采购申请，决策者做出采购决策，包括是否进行采购、采购时间、预算等等。 | 决策者 | | 采购设计 | 决策者决定采购之后，客户开始规划和设计解决问题的方案，并通知相关的供应商参与竞争 | 设计者 | | 评估比较 | 客户根据供应商的介绍或者书面的建议书，对各个厂家的方案和产品进行比较，选择较佳的厂家进入商务谈判。 | 评估者 | | 购买承诺 | 客户与潜在供应商开始就价格、到货、服务、付款条件、违约处理进行商谈并达成一致，知道签署书面的合同。 | 决策者 | | 安装实施 | 按照合同，接受产品，协助供应商验收和安装之后开始使用。 | 使用者 | |
