客户就要发出招标书了，可是销售代表还没有见到关键的决策人，客户的局长和计划处的处长。他的匆匆飞到客户所在的城市，希望能够见到这两位客户。在中客户拒绝了销售主管的拜访请求。于是销售主管和销售代表在上班前在办公室门口堵到了局长，局长却说有一个重要的会议，没有时间。销售主管只能一事无成地返回北京吗？ 1998年，全国的电信系统都在上电信综合管理系统的项目，一个省电信客户的决策人是邮电管理局的局长。局长通常只是在签合同的时候才出面见一下厂家，主要的具体工作都是由相关的处室来办理，其中计划处是Z关键的部门。销售代表拜访了相关部门，但是一直没有见到局长和计划处的处长。销售代表先给计划处打了，接的人让他等一下，估计他是请示处长去了，沉默了一下，对方说处长很忙。
客户就要发出需求书了，销售代表必须在发出来之前拜访局长和计划处的处长。他的立即从北京飞到客户所在的城市，一定要见到客户的决策人。
他们决定直接去局长的办公室拜访。客户上午八点半上班，他们在八点十五就来到局长办公室门口。这是等到局长的时机，等局长一开始工作，就很难打断他了。一会儿，一个四十多岁的男士朝办公室走来，两人猜他是局长，就硬着头皮上前打招呼。
“请问，是张局长吗？”
“你们是？”
“我是参与电信客户综合管理项目的XXX公司的销售主管，我们是公司信息产业部电信综合管理系统选型的厂家之一。我昨天拜访了电信处，今天就要离开了，所以在离开之前上门拜访您。事先没有约好，请您原谅。”
“我马上要去开会了。”
“那好，我抓紧时间谈几分钟。”
“不行，我现在就要走了，我的会议很重要。”
客户斩钉截铁地拒绝了他们的请求，甚至不肯让他们进办公室。如果这时离开客户的办公室，就很难再有机会拜访这位局长了，就两手空空地白来一趟。可是局长已经讲得很清楚了，再纠缠下去就显得无理了。
“我今天就要回北京了，您非常忙我就不耽误您的时间了，但是我能不能见一下相关部门呢？比如计划处？”
“行，这事归他们管。你去见他们吧。”
“他们也不见。”
“谁说他们不见，我给你打个。”说完，局长拿出手机按起来。“老刘，我这里有两个XXX公司的人去见你，你接待一下。”
“你去见计划处的老刘吧。他在六楼。”局长打完冲销售代表和说。
两人向局长表示感谢之后，交换了名片并表示一定再次登门拜访，握手之后，离开局长的办公室来到计划处。
销售代表和他的主管刚到门口，刘处长亲自迎了出来，迎进了贵宾室。寒暄过后，他们进入了主题。
“刘处长，我们专程来拜访您的目的是为了这次的电信客户综合管理系统的建设。我们在这方面很有经验，我们希望看到在贵局的项目中有合作的机会。您对全省的这个项目有什么要求呢？”
“电信综合管理系统？那个项目归电信处和信息中心。”
“没错，电信处是Z终的使用部门，信息中心负责设计和以后的维护。计划处现在还没有参与进来，但重要的项目都要经过计划处把关。是吗？“
“那到是。”
“这个项目是明年省局提高客户服务质量的重点，是一个非常重要的项目，在关键时刻，您一定也会帮助他们把关。”
“那是下一步的事情了。”
“我同意，作为一个供应商我们非常想听一下您对这个项目的看法，因为您的意见对这个项目的发展非常重要。而且刚才张局长也让我们跟您谈谈，他也非常重视您的观点。”
“是吗？张局长这样讲？”
“对呀。要不然他为什么给您打呢？我看在这个项目中您的意见很重要。您对这个项目的看法是什么呢？”
刘处长讲完，叫来了相关人员来介绍项目的情况。一个小时之后会谈结束了，销售主管邀请刘处长共进晚餐，刘处长接受了邀请。 客户不会没有经过任何疑虑就进行采购，销售代表在签到定单以前一定会遭遇到客户的顾虑和拒绝，销售代表首先在心态上要坚信：执着战胜拒绝。
客户是否会对销售代表不断的拜访和感到厌烦？这要看情况。如果客户要进行采购并急于寻找供应商，客户会希望与销售代表接触并接听销售代表；如果现在没有采购计划，而且客户认为这个销售代表以后也不能向自己提供有益的产品和服务，销售代表却不断地打给客户，客户便会在上拒绝销售代表的拜访；如果客户现在虽然不采购，但是这个销售代表有可能以后提供服务，客户会暂时拒绝。如果销售代表持续打给客户，客户则可能会听听销售代表的介绍。
因此销售代表的一次与客户的接触有三种可能：*种可能是当客户正要购买，而且销售代表的产品能够帮助客户的时候，客户会立即与之接触；第二种可能是客户觉得销售代表根本对他毫无意义，这时他会直接拒绝销售代表的拜访请求，这时销售代表就要想一想：“我能够对客户本人和所在机构提供什么帮助？”如果销售代表确信自己的判断是正确的，便可以继续拜访客户。第三种，自己对客户可能会有帮助，但现在客户并不急于开始采购，这时销售代表千万不要放弃，只要找几个借口再打几次，客户就会同意见面，谈出计划和需求。
如果客户即将有采购，客户有时也拒绝与销售代表见面，这是为什么？因为客户现在不了解销售代表的价值对他有什么益处，但是为什么客户没有看到呢？*个原因是因为不同的客户在不同的采购阶段中关心不同的事情。我们来仔细分析一下什么客户在什么阶段愿意与供应商接触。从下表中可以看出，技术部门始终有兴趣与厂家接触，因为他们始终要了解技术的发展趋势。采购部门通常也需要与厂家打交道，因为这是他们的工作。其他的客户则是在不同的阶段才有兴趣与厂家接触。或许你的产品对客户有益，但是现在对你不关心的客户并不负责这件事。 | | 发现需求 | 内部酝酿 | 系统设计 | 评估比较 | 购买承诺 | 实施 | | 高层行政主管 | 没必要 | 没必要接触供应商 | 没必要接触供应商 | 可能 | 可能 | 愿意关注结果 | | 使用部门管理层 | 没必要 | 了解价格申请预算 | 了解产品设计方案 | 评估比较 | 谈判 | 实施 | | 技术部门管理层 | 了解产品业界动态 | 收集资料 | 设计方案 | 评估比较 | 谈判 | 实施和服务 | | 采购/财务 | 没必要 | 没必要 | 没必要 | 参与 | 参与 | 没必要 | 另一种是因为客户已经有了满意的长期性的供应商，客户没有计划选择新的供应商。客户知道一旦与销售代表接触，就有可能被销售代表缠上，而现在的供应商还能够满足要求时，客户不愿意花时间与其他供应商接触。
既然客户现在不关心，那么就先不要找客户，等客户关心的时候再与他们接触，这样行吗？当然不行。销售就象打仗，如果销售代表老老实实地一步一步地做，只有死路一条，因此销售代表必须抢先一步得到客户的支持。无论客户由于什么原因对销售代表不关心，只要销售代表的产品确实对客户有*的益处或者价值，销售代表就应该利用这个价值或者益处来使客户对自己产生兴趣，这样对客户也没有坏处。对于因为处于采购流程中不关心采购的客户，销售代表应找出他们关心的地方，对他们进行说服。既然早晚都要参与，早参与不是更好吗？一个的销售代表会尽早地接触客户的Z高层。
现在暂时不关心的客户将来要对销售造成影响，因此销售代表应当比竞争对手抢先一步接触客户。首先你要克服客户的不关心，克服客户不关心的*步还是要见到客户，销售代表往往各显神通，通过熟人引见，或者邀请公司的高层主管拜访。见面后，当客户表达出不关心时，销售代表应首先表示理解客户的观点，然后利用询问使客户察觉自己的价值。例如： | 步骤 | 做法 | 例句 | | 倾听和分析 | 仔细倾听和分析，避免争执 | | | 认可和赞赏 | 理解和支持客户的初衷，但不要支持客户的异议 | “没错，电信处是Z终的使用部门，信息中心负责设计和以后的维护。” | | 询问 | 使用开放性的问题来搜索可以影响客户的答案。使用限定性的问题来引导客户 | 计划处现在还没有参与进来，但是省局的重要项目都要经过计划处的把关。是吗？ | | 介绍和说服 | 使用特征、益处和支持文件证明价值 | 这个项目是2001年省局提高客户服务质量的重点，是一个非常重要的项目，在关键时刻，您一定也会帮助他们把关。 | | 征询客户意见 | 当你已经克服客户的不关心时，得到客户的允许，以进行下面的议程 | “我看在这个项目中您的意见很重要。您对这个项目的看法是什么呢？” | 本文来自：气体流量计 http:// |
